Prospection B2B

La base de données est évidement cruciale à la réussite des prospections. Le nombre de prospects en BtB étant limité, il est important de définir des critères qui permettront de disposer de la cible la plus large. Les critères de sélection doivent se limiter : aux activités (NAF), Type d’établissement, Secteur Géographique (département ou région), taille (tranche Effectif ou tranche de Chiffre d’affaires).

Pour être efficace un argumentaire doit être simple et direct. Nos interlocuteurs n’attendent pas notre appel et n’ont à priori pas besoin de nos services, nous avons donc quelques secondes pour les accrocher et susciter l’intérêt. Attention, le traitement de l’objection n’est absolument pas la clé de réussite, une question découverte est bien plus efficace pour reprendre la main et convaincre de manière personnalisée notre interlocuteur de la pertinence de notre proposition.

Le meilleur critère pour choisir son prestataire est le rapport entre l’enveloppe budgétaire proposée et le ROI attendu. Le modèle économique est donc un faut problème et peut même conduire à des conséquences dommageables en cas de facturation au résultat (RDV forcés, perte de temps pour les commerciaux, des résultats à court terme mais une cible abîmée pour les prospections futures…).

S’il est préférable de choisir un prestataire ayant de l’expérience dans son secteur d’activité, se pose les questions de confidentialité et de coordination des prospections avec ses principaux concurrents qui travaillent avec le même prestataire.

Pour ne pas prendre de risque sur le sujet il est important :

• De posséder sa base de données et de s’assurer que le prestataire ne l’utilise que pour la prestation.
• D’avoir une équipe dédiée à ses opérations.

Externaliser la prise de rendez-vous permet de gagner en efficacité face à une activité exigeante et chronophage. La prospection, notamment en BtoB, demande en effet une combinaison de compétences, d’outils et de ressources qu’il est souvent difficile de réunir en interne.

Un prestataire spécialisé est justement organisé pour répondre à ces enjeux clés :

• Une activité exigeante : la prospection nécessite un environnement adapté et une forte résilience face aux refus, ce qui n’est pas toujours évident à maintenir en interne.
• Une méthode structurée : en BtoB, le nombre de prospects est limité. Il est donc essentiel de mettre en place une stratégie de contact régulière et maîtrisée, afin d’intervenir au bon moment sans saturer les décideurs.
• Des outils performants : les solutions dédiées permettent d’automatiser les appels, de suivre les interactions et d’exploiter efficacement l’historique des échanges.
• Un investissement en temps important : il faut en moyenne une dizaine d’heures de prospection sédentaire (téléphone, email et réseaux sociaux) pour décrocher un rendez-vous, ce qui mobilise des ressources internes importantes.

En confiant cette mission à un expert, l’entreprise optimise ses efforts commerciaux tout en se concentrant sur son cœur de métier.

Cela dépend avant tout de la taille et de la spécificité de la cible. Plus la cible est restreinte et stratégique, plus il est crucial que les commerciaux gèrent eux-mêmes leur prospection.

Par exemple, un commercial Grand Compte doit idéalement assurer l’intégralité de sa prospection. Avec un nombre limité de prospects, chaque contact compte et nécessite un discours précis et une approche de très haute qualité dès le premier échange.

En revanche, pour un commercial qui passe la majeure partie de son temps en rendez-vous client, il devient difficile de mener une prospection proactive et efficace sur un large portefeuille. Dans ce cas, l’appui d’une assistance spécialisée est souvent plus pertinent pour maximiser les opportunités.

Un appel de prospection sert avant tout à rencontrer des prospects prêts à écouter votre offre. Il peut parfois s’agir d’une opportunité liée à un besoin déjà identifié, mais le plus souvent, il s’agit simplement d’un premier contact pour susciter l’intérêt.

En moyenne, le taux de conversion d’un rendez-vous de prospection en signature se situe entre 10 et 20 %, selon le secteur et la nature de l’offre.

Il est difficile d’avoir des certitudes à l’heure actuelle, mais comme les deux dernières révolutions technologiques (l’émergence d’Internet et le virage digital), l’IA représente un outil indispensable à la productivité et à l’automatisation des tâches offrant au BtC un moyen efficace de gagner des parts de marché et d’offrir une relation client de bon niveau.

En parallèle, la conquête BtB s’avère peu appétente à toute automatisation des process commerciaux notamment d’offres techniques dont la mise en place dans les entreprises représente des enjeux importants.